2014-05-07 RFM分析とは:09:アクション RFM分析とは:09:アクション RFM分析を行います。しかし、RFM分析を行っただけでは、単なる自己満足でしかありません。 分析結果からアクションにかけることのできる予算・時間を考え、グループ毎に適切なアクションを行います。・DMの発送をするのなら経費を最小にするためにグループAの方々のみに絞る ・又は、グループCのお客様を対象に掘り起こしを行う等 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-05-02 RFM分析とは:08:分析の準備 RFM分析とは:08:分析の準備 ①ランク範囲の設定RFM分析では、R、F、Mを5段階(ランク)に分けて考えますのでランク範囲を設定します。たとえば前ページで記述したように R:購買日 の範囲設定を行い、同じようにF、Mのランク範囲も設定します。このランク値の設定が重要ですので、何回か値を変えて分析を行い、あなたのお店に合うランク範囲を見つけてください。RFMそれぞれの最大値は5であるので、 最高のお客様は 555 あまりよくないお客様は 111 となります。 何回かの分析から、最適な設定値を見つけ、以降は同じ設定値をお使いください。②グループ分けの設定 Rが最高の5であっても、Fが1、Mも1 つまり511のお客様がいいお客様かどうかはわかりませんので、グループ分けを行います。 グループA:最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様 ・ ・ グループE:最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様 例えば RFM値が555のお客様はグループAという風に設定します。 何回かの分析から、最適な設定値を見つけ、以降は同じ設定値をお使いください。 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-05-01 RFM分析とは:07:必要なデータ RFM分析とは:07:必要なデータ 必要なデータは、お客様の購買情報(いつ、いくらのものを買ってくれたかの情報)です。データは ・顧客情報:お客様が特定できるような情報 お名前(これはお客様を特定するために必須の情報です) 住所等(DM発送時は必須ですが、メールのみでを使う場合はなくてもOK) メールアドレス(メールを発信しない場合はなくてもOK) その他・購買情報:購入日・購入金額の履歴 購買日 購入金額これらの情報は2つに分かれていても、1ファイルになっていてもかまいません。 2つに分かれている場合は、結びつけるための情報(たとえば会員番号等)が必要です。 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-04-30 RFM分析とは:06:クロス分析(2次元クロス分析)とは RFM分析とは:06:クロス分析(2次元クロス分析)とは RFM分析は、R・F・Mの3つのデータに基づいて分析を行います。 時には、このうちの2つの関係(クロス)のみで顧客分析を行いたい場合があります。 例えば、 回数は別として、最近きてくれて(R)たくさん購入(M)していただけたお客様を知りたいというような場合です。この場合は、RとMの関係(2つの次元)の掛け合わせ(クロス)で分析を行いますのでクロス分析(2次元クロス分析)と言います。 なお、前述)のデシル分析はRFMのうちMのみでの分析であり、1次元分析と考えることもできます。 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-04-29 RFM分析とは:05:RFM分析 RFM分析とは:05:RFM分析 RFM分析は、お客様のこれまでの行動を下記の3つに分類してランク分けを行い、拡販のための行動を、コスト・時間・労力を少なく効果的に行うための顧客管理の中の顧客分析の一手法です。 ・最近買ってくれたお客様 ・よく買ってくれるお客様 ・これまでの購入金額の多いお客様はいいお客様と考えます。この考え方に基づいた3つの視点を、次のようにR、F、Mという文字で表します。 R Recency(リセンシィー)・・・・・最終来店日(直近の購入日) F Frequency(フリクエンシィー)・・利用回数 M Monetary(マネタリィー)・・・・・購入金額そして個々のお客様にR、F、Mそれぞれのランク付けを行い、3つのランクの組合せで分類します。 ランク5 ランク4 ランク3 ランク2 ランク1 R 30 60 90 180 ←日超 F 50 30 10 2 ←回未満 M 1,000 500 200 100 ←千円未満 RFM分析は、このような方法でお客様をランク分けして、それぞれのランクに合わせて、効果的な拡販のための行動を行うためのものです。◎グループRが最高の5であっても、Fが1、Mも1 つまり511のお客様がいいお客様か どうかはわかりませんので、グループ分けを行います。 グループA:最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様 ・ ・ グループE:最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様 例) グループ A B C D E R5 F5 F4 F3 F2 F1 M5 555 545 535 525 515 M4 554 544 534 524 514 M3 553 543 533 523 513 M2 552 542 532 522 512 M1 551 541 531 521 511 RFM分析は、,DMなどの発送コストが高い場合に、発送先を絞り込んでコストを下げるのに有効です。またメールなどの発送コストが低い場合は、ランクごとに文面をより魅力的に変えることが有効です。RFM全てが高い値を示すお客様であれば、そのお客様は、最近まで、よく来店し、多くのものを買ってくれるいいお客様です。また、FやMのランクが高かっても、Rランクが低ければ、前は良かったけれども最近はきてくれないお客様、ということになります。 一般的には、RFMのパラメータの中でもRが特に重視されていますので、このRの視点から考えてみます。 Rランク高 最近よくきてくれるお客様。今後もよく買ってくれそうな見込み客 来店から時間が経過していないので、お店の内容を覚えてくれている、DMなどを読んでくれる可能性が高い より積極的なアプローチをかけて、定着してくれるようにする。 Rランク低 最近きてくれない。他店に流れている可能性あり 2~3年以上来店がなければ引越し等の可能性が高い。 高コストのDMなどは、発送順位を下げて予算削減対象とする。また、見方を変えれば、掘り起こし見込み客ということでもあるので低コストのメールなどは魅力的な文面でアプローチを続ける 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-04-28 RFM分析とは:04:RFM分析 RFM分析とは:04:RFM分析 顧客管理における顧客分析とは、一度以上利用してくれたお客様の情報を整理して、アフターケアや新製品の売り込みなど、適切な行動を行う事といえます。 しかし、せっかくいろいろな分析ツールで、顧客の購買情報から顧客分析を行っても、適切な行動を行わないと顧客管理とはいえません。では、どのように顧客管理の顧客分析を行えばいいのでしょうか。データとしては、「誰が・いつ・どれだけの金額を・何回使ったか」という風なデータが必要です。これに顧客の属性(性別・誕生月等)があればさらに詳しく顧客管理が行えます。まづ、データとして何を重視するかが重要です。 例えば、購買額が多い顧客にお得意様セールを行う場合、顧客データから今までの購買額を抜き出し、多い順に 並べて、上位の顧客を対象にする場合があります。 このような場合は、デシル分析で購買額範囲を10等分して、上位の顧客をとりあえず対象として行動を起こせば良いでしょう。データとしては、「誰が・どれだけの金額を」だけで行えます。しかし、それだけでは1回だけ高額な買い物をした顧客や、かなり前に来てくれたが最近はきていない顧客等も対象となってしまいます。そこで「いつ・何回使ったか」というデータを加味して分析します。これがRFM分析です。 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm
2014-04-26 RFM分析とは:03:デシル分析とは(マーケティングにおける顧客分析の第1歩) RFM分析とは:03:デシル分析とは(マーケティングにおける顧客分析の第1歩) デシル分析は、顧客分析の一手法で、お客様を購入金額の高い順に10(デシル)等分してその構成比を算出する分析方法です。 「ビジネスにおいて、売上の8割は全顧客の2割が生み出している。よって売上を伸ばすには顧客全員を対象としたサービスを行うよりも、2割の顧客に的を絞ったサービスを行う方が効率的である」というパレートの法則というものがあります。このような売上の上位集中度の観点から、お客様の全体概況を把握する手法がデシル分析です。 対売上高貢献度の高い優良お客様を知ることができるなど、現状把握に有効で、顧客分析も簡便であることからお客様分析の第1ステップであると考えられています。しかしながらデシル分析では、ずいぶん昔に高額商品を一度だけ買って、その後一度も買っていただいていないような顧客も上位グループに入る可能性があります。そこで、いつ買ってくれたか、何回買ってくれたかの情報を加味するRFM分析があります。 筆者のホームページ http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm