RFM分析

マーケティングの基本 顧客分析

Excel用無料ツールの使い方 置換外部指定

Excel用の無料の便利ツールの紹介
紹介するツールは、エクセルのお供:アテンダントです。
アテンダントは、現場から生まれたエクセルのブックの処理を便利にするツール群で、無料のフリーソフトです。必要にせまられたいろんな処理から使用頻度の高いもが選択されています。

無料ダウンロードURL
http://www.ozsystem.jp/frdatn/atn_top.htm

簡単に機能が分かるように見本のデータが付属していますので、見本データをセットボタンですぐに機能を確認する事ができます。


補足:アテンダントはマクロではありません。Excelのセキュリティ設定でマクロ無効にしていても動作しますので安心してお使いになれます。
置換外部指定
機能
指定ブックを別途用意した変換指定Excelブックの指定に基づき文字列を置換します。
Excel関数VLOOKUPだけではできない多彩な各種パラメータの指定が可能で、文字の間の空白はとって比較する/ひらがなとカタカナを区別しない/大阪花子・大坂華子等/00251・0025-1等を同一視ができます。
置換外部指定概念

例えばこんな時に
社員番号の横に氏名を挿入したい。逆に氏名の横に社員番号を挿入したいが、氏名の書き方がバラバラでうまくいかない。

変換指定ブックの例

変換指定ブックの例
 
3万円からのExcel開発(アテンダントベース自動化)
アテンダントの各機能をベースに、御社固有の処理を開発します。1から開発する場合に比較して、低価格で提供させていただきます。
価格:1処理3~5万円(税別)

http://www.business-directory.jp/ozhanbai/service1/

RFM分析とは:10:アクション結果の反映

RFM分析とは:10:アクション結果の反映
何日かあとに、アクション結果からアクションの見直しが必要です。

例えば、
メールを6月1日に送信した場合、次の日から1週間程度の売り上げ推移を
見て、メールの有効性を確認します。
売り上げが変わらないようならば、メールが読まれていないか、本文内容が適切でない場合が考え られます。

対策としては、メールのタイトルや本文にお客様のお名前を入れるとような工夫をします。

筆者のホームページ
http://www.ozsystem.jp/frdpro/pro_top.htm

 

RFM分析とは:09:アクション

RFM分析とは:09:アクション
RFM分析を行います。

しかし、RFM分析を行っただけでは、単なる自己満足でしかありません。
分析結果からアクションにかけることのできる予算・時間を考え、グループ毎に適切なアクションを行います。

・DMの発送をするのなら経費を最小にするためにグループAの方々のみに絞る
・又は、グループCのお客様を対象に掘り起こしを行う等
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RFM分析とは:08:分析の準備

RFM分析とは:08:分析の準備
①ランク範囲の設定
RFM分析では、R、F、Mを5段階(ランク)に分けて考えますのでランク範囲を設定します。
たとえば前ページで記述したように R:購買日 の範囲設定を行い、同じようにF、M
のランク範囲も設定します。

このランク値の設定が重要ですので、何回か値を変えて分析を行い、あなたのお店に合うランク範囲を見つけてください。
RFMそれぞれの最大値は5であるので、
最高のお客様は 555
あまりよくないお客様は 111
となります。
何回かの分析から、最適な設定値を見つけ、以降は同じ設定値をお使いください。

②グループ分けの設定
Rが最高の5であっても、Fが1、Mも1 つまり511のお客様がいいお客様かどうかはわかりませんので、グループ分けを行います。
 グループA:最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様
                  ・
                  ・
 グループE:最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様
例えば RFM値が555のお客様はグループAという風に設定します。

何回かの分析から、最適な設定値を見つけ、以降は同じ設定値をお使いください。
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RFM分析とは:07:必要なデータ

RFM分析とは:07:必要なデータ
必要なデータは、お客様の購買情報(いつ、いくらのものを買ってくれたかの情報)です。

データは
・顧客情報:お客様が特定できるような情報
 お名前(これはお客様を特定するために必須の情報です)
 住所等(DM発送時は必須ですが、メールのみでを使う場合はなくてもOK)
 メールアドレス(メールを発信しない場合はなくてもOK)
 その他

・購買情報:購入日・購入金額の履歴
 購買日
 購入金額

これらの情報は2つに分かれていても、1ファイルになっていてもかまいません。
2つに分かれている場合は、結びつけるための情報(たとえば会員番号等)が必要です。

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RFM分析とは:06:クロス分析(2次元クロス分析)とは

RFM分析とは:06:クロス分析(2次元クロス分析)とは
RFM分析は、R・F・Mの3つのデータに基づいて分析を行います。
時には、このうちの2つの関係(クロス)のみで顧客分析を行いたい場合があります。
例えば、
回数は別として、最近きてくれて(R)たくさん購入(M)していただけたお客様を知りたいというような場合です。
この場合は、RとMの関係(2つの次元)の掛け合わせ(クロス)で分析を行いますのでクロス分析(2次元クロス分析)と言います。

2次元クロス指定

なお、前述)のデシル分析はRFMのうちMのみでの分析であり、1次元分析と考えることもできます。
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RFM分析とは:05:RFM分析

RFM分析とは:05:RFM分析
RFM分析は、お客様のこれまでの行動を下記の3つに分類してランク分けを行い、拡販のための行動を、コスト・時間・労力を少なく効果的に行うための顧客管理の中の顧客分析の一手法です。
   ・最近買ってくれたお客様
   ・よく買ってくれるお客様
   ・これまでの購入金額の多いお客様
はいいお客様と考えます。

この考え方に基づいた3つの視点を、次のようにR、F、Mという文字で表します。
    R Recency(リセンシィー)・・・・・最終来店日(直近の購入日)
    F Frequency(フリクエンシィー)・・利用回数
    M Monetary(マネタリィー)・・・・・購入金額

そして個々のお客様にR、F、Mそれぞれのランク付けを行い、3つのランクの組合せで分類します。
  ランク5 ランク4   ランク3 ランク2 ランク1
R 30 60   90 180 ←日超
F 50 30   10 2 ←回未満
M 1,000 500   200 100 ←千円未満

RFM分析は、このような方法でお客様をランク分けして、それぞれのランクに合わせて、効果的な拡販のための行動を行うためのものです。

◎グループ
Rが最高の5であっても、Fが1、Mも1 つまり511のお客様がいいお客様か
どうかはわかりませんので、グループ分けを行います。
   グループA:最近もよく来てたくさん買ってくれるお客様
          ・
          ・
   グループE:最近来ていなくて、前もあまり来ていず、少量しか買っていないお客様
例)
グループ A B C D E
R5 F5 F4 F3 F2 F1
M5 555 545 535 525 515
M4 554 544 534 524 514
M3 553 543 533 523 513
M2 552 542 532 522 512
M1 551 541 531 521 511

RFM分析は、,DMなどの発送コストが高い場合に、発送先を絞り込んでコストを下げるのに有効です。
またメールなどの発送コストが低い場合は、ランクごとに文面をより魅力的に変えることが有効です。

RFM全てが高い値を示すお客様であれば、そのお客様は、最近まで、よく来店し、多くのものを買ってくれるいいお客様です。また、FやMのランクが高かっても、Rランクが低ければ、前は良かったけれども最近はきてくれないお客様、ということになります。

一般的には、RFMのパラメータの中でもRが特に重視されていますので、このRの視点から考えてみます。
Rランク高  最近よくきてくれるお客様。今後もよく買ってくれそうな見込み客   来店から時間が経過していないので、お店の内容を覚えてくれている、DMなどを読んでくれる可能性が高い

より積極的なアプローチをかけて、定着してくれるようにする。
 Rランク低 最近きてくれない。他店に流れている可能性あり 2~3年以上来店がなければ引越し等の可能性が高い。

高コストのDMなどは、発送順位を下げて予算削減対象とする。

また、見方を変えれば、掘り起こし見込み客ということでもあるので低コストのメールなどは魅力的な文面でアプローチを続ける 
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